Τα 5 Σημαντικότερα Sales Performance Metrics που Κάθε Manager Πρέπει να Παρακολουθεί

4 min

08 March 2018,

Business Tips

Τα 5 Σημαντικότερα Sales Performance Metrics που Κάθε Manager Πρέπει να Παρακολουθεί

Υπερβολικά μεγάλος όγκος δεδομένων – το σοβαρότερο πρόβλημα του σημερινού sales manager.

Η λύση; Επικεντρωθείτε στα σημαντικότερα. Αντί να παρακολουθείτε κάθε στατιστικό στοιχείο, προσδιορίστε τα πλέον σπουδαία και σύντομα θα είστε σε θέση να κατανοείτε τα εκάστοτε trends και τη σημασία τους για την επιχείρηση ή την εταιρεία σας.

Κι αυτό το άρθρο είναι ό,τι πρέπει για να σας βοηθήσει!

  • Εκατοστιαία Αναλογία Πωλήσεων ανά Πωλητή (Hitting Quota)

Αν έχετε ποσοστό μικρότερο του 60% προφανώς κάτι δεν πάει καλά. Ίσως χρειάζεται να προσλάβετε πιο ικανούς πωλητές ή και να απολύσετε ορισμένους που ίσως δεν αποδίδουν καλά.

Μια άλλη πιθανή αιτία μπορεί να είναι το σχέδιο αποζημιώσεων των πωλήσεών σας. Ελέγξτε τι μπόνους δίνετε για κάθε πώληση ώστε να κινητοποιηθούν δυναμικά οι αντιπρόσωποί σας.

  • Μέσο Μέγεθος Επιτυχούς Πώλησης (Average Deal Size)

Αυτό μπορείτε να το υπολογίσετε διαιρώντας το σύνολο των επιτυχημένων σας πωλήσεων με το σύνολο των χρηματικών ποσών που απέφεραν στην επιχείρηση.

Τσεκάροντας το συγκεκριμένο metric σε μηνιαία ή έστω τριμηνιαία βάση θα είστε σε θέση να καταλάβετε κατά πόσον οι συμβάσεις μεγαλώνουν από άποψη κέρδους, παραμένουν στάσιμες ή συρρικνώνονται.

Το συγκεκριμένο στοιχείο μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να εντοπίσετε αντιπροσώπους που στοχεύουν πολύ χαμηλά και χρειάζονται λίγο περισσότερη ώθηση.

EIKONA 1

  • Ποσοστό Μετατροπών (Conversion rate) ή Win Rate

Το ποσοστό μετατροπών σας στην ουσία σάς δείχνει το ποσοστό των leads που τελικά μετατρέπονται σε πελάτες. Ένα conversion rate της τάξης του 10%, για παράδειγμα θα σήμαινε πως από 500 leads, μόλις 50 έγιναν πελάτες.

Το συγκεκριμένο ποσοστό είναι ανεκτίμητης αξίας: εκτός του ότι σας βοηθά να καταλάβετε πόσο αποτελεσματικές είναι οι προσεγγίσεις που εφαρμόζετε εσείς και οι αντιπρόσωποί σας, καθώς και να θέτετε ρεαλιστικούς στόχους, θα σας βοηθήσει να καταλάβετε πόσα leads χρειάζεστε το μήνα για να επιτύχετε τα κέρδη που χρειάζεται η επιχείρησή σας.

  • Έσοδα

Ό,τι και αν έχετε επιτύχει σε άλλους τομείς, αν τα έσοδά σας δεν είναι στα επίπεδα που πρέπει, τζάμπα παιδεύεστε.

Υπολογίστε, λοιπόν, πόσα είναι τα μεικτά και τα καθαρά σας κέρδη σε μια συγκεκριμένη περίοδο χρόνου, λαμβάνοντας υπόψη πιθανές εκπτώσεις που ίσως προσφέρετε, καθώς και επιστροφές προϊόντων.

Διακρίνετε τα έσοδά σας στις εξής κατηγορίες:

  • Ποσοστό νέων επιχειρήσεων – πελατών (που αντιστοιχεί δηλαδή στον αριθμό των πελατών που δεν έχουν αγοράσει από την εταιρεία σας ξανά).
  • Ποσοστό επέκτασης τύπου “upsell” ή “cross-sell” (ήδη υπάρχοντες πελάτες που αγοράζουν πλέον για πρώτη φορά και ένα διαφορετικό προϊόν ή υπηρεσία, ή ανεβάζουν σημαντικά το μέγεθος των αγορών τους).
  • Ποσοστό Ανανέωσης (πελάτες που επεκτείνουν τη σύμβασή τους με την εταιρεία σας για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, π.χ. για έναν ακόμη μήνα, έτος κτλ.).
  • Διαρροή του Funnel των Πωλήσεων

Το λεγόμενο “sales funnel leakage” σας αποκαλύπτει σε ποιο ακριβώς σημείο της «διαδρομής» τους προς μια αγορά από την εταιρεία σας τα prospects σας χάνουν το ενδιαφέρον τους.

Για να καθορίσετε τα σημεία «διαρροής, παρακολουθήστε τα conversion rates ανά στάδιο. Όπου δείτε το συγκεκριμένο ποσοστό να πέφτει απότομα, σημαίνει πως το εν λόγω στάδιο για κάποιο λόγο απογοητεύει τους ενδιαφερόμενους και τους κάνει να χάσουν το ενδιαφέρον τους για αυτό που προσφέρετε. Έτσι, θα έχετε τη δυνατότητα να λάβετε feedback και να το βελτιώσετε.

Παρακολουθώντας στενά τα συγκεκριμένα metrics και βελτιώνοντας κατάλληλα τις μεθόδους και τις προσεγγίσεις σας, θα δείτε γρήγορα εντυπωσιακά αποτελέσματα.

EIKONA 2

Επίσης ρίξτε μια ματιά στο άρθρο μας με τίτλο: «5 Παγίδες Που Αντιμετωπίζουν Οι Νέοι Επιχειρηματίες Στο Marketing.»

diavase to arthro

blog comments powered by Disqus