6 Συμβουλές για τη δημιουργία content που αποφέρει leads

7 min

04 April 2016,

Content Marketing Digital Marketing Tips

6 Συμβουλές για τη δημιουργία content που αποφέρει leads

Ως τώρα έχετε ακούσει τα στατιστικά στοιχεία: σύμφωνα με το Hubspot, οι λεγόμενες inbound πρακτικές παράγουν 54 % περισσότερα leads από ό,τι οι παραδοσιακές outbound πρακτικές.

Το website conversion rate είναι σχεδόν έξι φορές υψηλότερο για τους content marketing adopters από ό,τι για τους  non-adopters (2, 9 % έναντι 0, 5 %) σύμφωνα με την Kapost.

Τα brands που δημιουργούν 15 blog posts το μήνα κερδίζουν κατά μέσο όρο 1.200 καινούργια leads το μήνα, και πάλι σύμφωνα με τη HubSpot.

Επιπλέον, όπως αναφέρουμε και σε ένα απο τα προηγούμενα μας άρθρα "Το content marketing στην Κύπρο εξελίσσεται όλο και περισσότερο και τα διάφορα αντίστοιχα τμήματα αναπτύσσουν συγκεκριμένες στρατηγικές περιεχομένου" :

Διάβασε το άρθρο

Είναι, λοιπόν, σαφές, βάσει αυτών των αριθμών, ότι αν θέλετε να παράγετε περισσότερα leads, το content marketing είναι ένα πολύ σημαντικό εργαλείο το οποίο πρέπει να αξιοποιήσετε. Αλλά πώς αναπτύσσεις ένα σχέδιο content marketing που μπορεί να συμβάλλει στην παραγωγή νέων leads; Να πώς μπορείτε να ξεκινήσετε: 

1. Προσελκύστε τους σωστούς επισκέπτες.

Ναι, ήρθαμε εδώ για να μιλήσουμε για leads, αλλά δεν πρόκειται να μετατρέψετε κανένα lead σε πελάτη αν δεν αρχίσετε πρώτα να προσελκύετε τους σωστούς επισκέπτες. Ποιοι είναι, λοιπόν, αυτοί οι «σωστοί» επισκέπτες; Να μερικές ερωτήσεις που μπορούν να σας βοηθήσουν να τους διακρίνετε: 

  • Τι προβλήματα επιλύει το προϊόν/η υπηρεσία μου; Για ποιον το κάνει αυτό;
  • Ποιοι είναι σε γενικές γραμμές οι πιο ικανοποιημένοι πελάτες μου;
  • Υπάρχουν άτομα σε συγκεκριμένους επαγγελματικούς χώρους, δίκτυα ή ηλικιακές ομάδες που θα ωφελούνταν ιδιαίτερα από αυτό το προϊόν/την υπηρεσία;

Αν έχετε αυτές τις απαντήσεις υπόψη, αρχίζετε να χτίζετε κάποιες βασικές προσωπικότητες πελατών (buyer personas) στις οποίες πρέπει να επενδύσετε για να κατανοήσετε ποιοι είναι οι «ιδανικοί» σας πελάτες.  

2. Αναλογιστείτε την πορεία του αγοραστή

Μόλις κατανοήσετε ποιος είναι ο πελάτης, πρέπει να αναλογιστείτε πώς κάνει τις αγοραστικές του επιλογές. Σε γενικές γραμμές, οι αγοραστές περνούν από τρεις διαφορετικές φάσεις όταν πρόκειται να πάρουν μια απόφαση:  συνειδητοποίηση, εξέταση, πρόθεση. 

  • Συνειδητοποίηση: στη φάση αυτή, οι αγοραστές μόλις ξεκινούν την αναζήτησή τους και συνειδητοποιούν ότι υπάρχουν διαθέσιμες λύσεις για το πρόβλημά τους, αλλά δεν είναι ακόμη έτοιμοι να αγοράσουν κάτι.
  • Εξέταση: σε αυτό το στάδιο, ο αγοραστής έχει ήδη προσδιορίσει το πρόβλημα που έχει και την ανάγκη να το λύσει. Τώρα, εξετάζουν τις επιλογές τους.
  • Πρόθεση: ήδη ο αγοραστής έχει ενημερωθεί αρκετά καλά για τις επιλογές του και αρχίζει να πιστεύει ότι η δική σας λύση είναι η καλύτερη δυνατή. Χρειάζεται μερικές ακόμη πληροφορίες για να καταλήξει στην τελική του απόφαση.

Μπορείτε να παράγετε leads σε όλα τα στάδια αυτής της πορείας που αναγκαστικά θα ακολουθήσει ο αγοραστής, αλλά να θυμάστε το εξής: θα προσελκύσετε περισσότερα leads με προσφορές περιεχομένου στο στάδιο της συνειδητοποίησης από ό,τι σε αυτό της πρόθεσης, αλλά δεν πειράζει: τα leads που προέρχονται από το στάδιο της πρόθεσης είναι συνήθως καλύτερης ποιότητας. Μήπως πάλι αυτό σημαίνει πως πρέπει να δημιουργήσετε είτε τον έναν τύπο, είτε τον άλλο; Φυσικά και όχι! Το να προσφέρετε περιεχόμενο σε όλα τα στάδια της πορείας του αγοραστή σάς δίνει την ευκαιρία να κερδίσετε πολύ περισσότερα leads και να μετατρέψετε ήδη υπάρχοντα leads σε πελάτες.  

3. Δημιουργήστε περιεχόμενο που παράγει leads.

Έφτασε η ώρα: για να χρησιμοποιήσετε content marketing για να παράγετε leads, χρειάζεστε περιεχόμενο που πραγματικά... παράγει leads. Μπορεί να έχετε ακούσει αυτού του είδους το περιεχόμενο να περιγράφεται ως "premium content" ή ως "gated content" διότι θα πρέπει να αφήνει πίσω του μια  landing page με μια φόρμα που θα χρησιμοποιείται για να καταγράφει τις πληροφορίες του lead σας. Τι υπάρχει πίσω από αυτή τη φόρμα;

  • White papers·
  • eBooks·
  • Εγγραφές webinar·
  • Αιτήματα κοστολόγησης·
  • Αιτήματα υποβοήθησης.

Οποιοδήποτε τμήμα περιεχομένου πίσω από μια φόρμα πρέπει να περιέχει πραγματική αξία για το lead σας. Τόση αξία, ώστε να είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν γι’ αυτήν, γιατί, από μια άποψη, αυτό κάνουν – με τις πολύτιμες πληροφορίες που μας δίνουν για να έρθουμε σε επαφή μαζί τους. 

4. Δημιουργήστε ένα Conversion Path.

Conversion path είναι ο τρόπος με τον οποίο ο επισκέπτης σας θα βρει το premium content στο οποίο αναφερθήκαμε και μετατραπεί από απλό επισκέπτη σε πελάτη. Για κάθε προσφορά, το conversion path θα πρέπει να περιλαμβάνει συγκεκριμένα calls to action, landing pages, καθώς και μια ειδική σελίδα ευχαριστιών. Το conversion path λειτουργεί ως εξής:

  • ένας επισκέπτης κάνει κλικ σε ένα call to action (CTA) στον ιστότοπό σας, στο τέλος ενός blog post, ή και σε ένα μέιλ.
  • Το CTA συνδέεται με μια landing page που περιέχει μια φόρμα, η οποία προσφέρει στον επισκέπτη το premium content.
  • Όταν επιλέξει «υποβολή», ο επισκέπτης σας θα ανακατευθυνθεί στη συνέχεια σε μια σελίδα ευχαριστιών από την οποία θα μπορεί να κατεβάσει την προσφορά. Η σελίδα ευχαριστιών μπορεί να περιλαμβάνει μια δεύτερη προσφορά ή επιπρόσθετο περιεχόμενο για να διατηρήσει το ενδιαφέρον και την προσοχή του επισκέπτη που πλέον έχει μετατραπεί σε lead.

5. Δημιουργήστε επιπρόσθετο περιεχόμενο που υποστηρίζει τόσο το Premium Contentόσο και το Conversion Path.

Δεν μου αρέσει που αναγκάζομαι να το παραδεχτώ αυτό, αλλά από μόνο του το conversion path που έχετε δημιουργήσει δεν είναι αρκετό για να παράγετε περισσότερα leads. Πολύ απλά, δεν θα μπορέσει να προσελκύσει περισσότερους επισκέπτες από μόνο του και να επιτύχει τα αποτελέσματα που επιθυμείτε. Ωστόσο, μην αγχώνεστε, μπορείτε να προσελκύσετε περισσότερους επισκέπτες αλλιώς: με περισσότερο περιεχόμενο.

Το blog content αποτελεί έναν από τους πιο συνηθισμένους τρόπους με τον οποίο οι marketers προσελκύουν επισκέπτες στους ιστότοπούς τους. Κάθε blog article απευθύνεται σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα και στη λύση του. Όταν κάποιος από τους πιθανούς σας αγοραστές έχει αντιμετωπίσει ένα πρόβλημα και ψάχνει μια λύση (κυριολεκτικά ψάχνει, π. χ. στη Google ή σε κάποια άλλη μηχανή αναζήτησης), το blog post σας μπορεί να λειτουργήσει ως λύση. Κάνουν κλικ στο αποτέλεσμα, διαβάζουν το post και, στη συνέχεια, επειδή είστε ξύπνιος content marketer, βλέπουν ένα call to action στο τέλος του post, που τους καλεί να κατεβάσουν ένα eBook που εμβαθύνει ακόμη περισσότερο στη λύση του προβλήματος. Πηγαίνουν στη landing page που έχετε ετοιμάσει, συμπληρώνουν τη φόρμα και έχουν πλέον μετατραπεί σε lead.

Μπορείτε να αυξήσετε τον όγκο των επισκεπτών σας μοιράζοντας την προσφορά σας σε social media, περιλαμβανομένων Call To Actions σε ιστοσελίδες του ιστοτόπου σας και εγκαινιάζοντας email campaigns. Να θυμάστε, τα πάντα έχουν να κάνουν με το περιεχόμενο.  

6. Κάντε τακτικές επαναλήψεις.

Φυσικά, μια προσφορά παραγωγής lead δεν είναι αρκετή για ένα πλήρες σχέδιο content marketing. Πρέπει να επαναλαμβάνετε αυτή τη διαδικασία ανά τακτά χρονικά διαστήματα για να δείτε πραγματικά αποτελέσματα. Κι έτσι το γενικότερο πλάνο – σχεδιασμός σας θα πρέπει να είναι κάπως έτσι:  

  • Γράψτε ένα τμήμα premium content ανά τρίμηνο.
  • Δημοσιεύστε 6 blogs που σχετίζονται με την προσφορά του premium content (συν 6 blogs που να σχετίζονται με διαφορετικές προσφορές premium content) κατά το αμέσως επόμενο τρίμηνο.  
  • Στείλετε 1 email προώθησης στην προσωπικότητα αγοραστή που έχετε δει ότι σας ταιριάζει όταν δημοσιευτεί η προσφορά περιεχομένου.
  • Προωθείστε την προσφορά σε αντίστοιχα social channels, περιλαμβανομένων LinkedIn Groups, σελίδων στο Facebook, στο Twitter, ή όπου κρίνετε εσείς ότι είναι κατάλληλο.
  • Δημοσιεύστε ένα “news release” που θα γνωστοποιεί το νέο σας περιεχόμενο, τα προβλήματα που είναι σε θέση να λύσει, και για ποιους μπορεί να τα λύσει.  
  • Επαναλάβετέ το αυτό στο επόμενο τρίμηνο με μια διαφορετική προσφορά περιεχομένου.

Φυσικά, το χρονοδιάγραμμα που υπάρχει εδώ μπορεί να προσαρμοστεί στην ομάδα και στα μέσα σας. Όσα σας περιγράψαμε αποτελούν απλά ένα εφαλτήριο για τη δημιουργία ενός σχεδιασμού marketing που θα σας βοηθήσει να παράγετε περισσότερα leads.

 

Εάν βρήκατε ενδιαφέρον το παρόν άρθρο διαβάστε επίσης τον οδηγό ''Πώς το content σας μπορεί να γίνει viral στην Κύπρο'':