Ποια Lead Generation Tactics Έχουν τα Καλύτερα Αποτελέσματα;

7 min

08 December 2016,

Digital Marketing

Ποια Lead Generation Tactics Έχουν τα Καλύτερα Αποτελέσματα;

Στο lead generation, η ποιότητα είναι πολύ σημαντικότερη από την ποσότητα. Η Ascend2 διενήργησε μια έρευνα με θέμα τις πιο αποτελεσματικές τακτικές τόσο για lead generation όσο και για lead nurturing. Τα αποτελέσματά της ίσως σας ξαφνιάσουν.

Ποιες Στρατηγικές Είναι πιο Αποτελεσματικές;

 

Το Email marketing εξακολουθεί να κυριαρχεί όσον αφορά την αποτελεσματικότητα στο lead generation.

Αν και παλιά συνταγή, εξακολουθεί να είναι ό,τι αποτελεσματικότερο έχουμε στη διάθεσή μας.  Οι ιστότοποι και τα landing pages ακολουθούν με μικρή διαφορά, με το content marketing να είναι αυτό που έχει ανεβεί περισσότερο από όλα. Η μελέτη έδειξε επίσης πως το email marketing είναι επίσης μια από τις πιο εύκολα εφαρμόσιμες τακτικές.

Το Email marketing είναι από τις πλέον εύκολες τακτικές

Παρατηρήστε επίσης τη δυσκολία εφαρμογής άλλων τακτικών, όπως content marketing. Έχουν αποτέλεσμα, αλλά με τι κόστος; Είναι σχεδόν τόσο αποτελεσματικό όσο και δύσκολο να εφαρμοστεί.

Από την άλλη, είναι καλό να θυμόμαστε πως το email marketing χρησιμοποιείται εδώ και πολλά χρόνια και έχουμε βρει πώς να το κάνουμε πιο αποτελεσματικό. Το content marketing, από την άλλη, είναι ακόμη στα αρχικά του στάδια.

Τώρα, λοιπόν, γνωρίζουμε πως το email marketing είναι τόσο μία από τις καλύτερες και πιο οικονομικές τακτικές conversion. Ωστόσο, χρειάζεται κάποια προετοιμασία. Πρέπει να καλλιεργήσετε το ενδιαφέρον των leads.

Ευτυχώς, το Ascend2 εξέτασε επίσης και τις πιο υποσχόμενες στρατηγικές nurturing strategies καθώς και τα trends που αποφέρουν τα αποτελέσματα που υπόσχονται.

Στόχοι για Lead Nurturing

Στην ερώτηση ποιοι είναι οι σημαντικότεροι στόχοι μιας καμπάνιας για lead nurturing, οι απαντήσεις ποίκιλαν. Οι περισσότεροι απάντησαν πως είναι η αύξηση των conversion rates ή η διάνοιξη νέων ευκαιριών για πωλήσεις.

Πίσω από τις 2 προφανείς απαντήσεις είναι μία που προκαλεί έκπληξη: το lead qualification. Αυτό βασικά υποδηλώνει τη βελτίωση της ικανότητας της επιχείρησης να διακρίνει τη διαφορά μεταξύ της ύπαρξης ενδιαφέροντος από το χρήστη, και της ενεργητικής εκδήλωσης ενδιαφέροντος. Δυστυχώς, δεν έχουμε ακόμη στη διάθεσή μας εργαλεία που μπορούν να κάνουν αυτή τη διάκριση για μας.  

Ποια στρατηγική φάνηκε στην έρευνα πως είναι η καλύτερη για το lead nurturing; Ναι, και πάλι το email marketing έρχεται πρώτο!

Τι είναι αυτό που κάνει τους ανθρώπους να ανταποκρίνονται στα email; Όπως φαίνεται, τα καλύτερα αποτελέσματα lead nurturing προέρχονται από τη δημιουργία σχετικού περιεχομένου:

Παρατηρήστε, όμως, και κάποια άλλα σημεία – σημεία που έχουν των οποίων τα ποσοστά επιτυχίας δεν αναφέρονται τόσο συχνά:

  • Εξατομίκευση καμπάνιας
  • Στόχευση μέσω προσωπικότητας χρήστη
  • Στόχευση μέσω σταδίων στη διαδικασία λήψης αποφάσεων

Σε αυτούς ακριβώς τους τομείς είναι πολύ σημαντικά τα emails! Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα CRM για να κατηγοριοποιήσετε τα leads βασισμένα στην προσωπικότητα χρήστη με την οποία ταιριάζουν περισσότερο, καθώς και στο στάδιο στο οποίο βρίσκονται όσον αφορά την απόφαση να προχωρήσουν σε αγορά. Παρόλα αυτά, ακόμη κι αν εξατομικεύσετε την καμπάνια σας χρησιμοποιώντας ό,τι πληροφορία υπάρχει εκεί έξω, μπορεί και πάλι να μην έχετε αποτέλεσμα που επιθυμείτε.

Το Σταυροδρόμι της Συνάφειας και της Συσχέτισης

Ως τώρα, το marketing έχει προσπαθήσει να δημιουργήσει μια όψη συνάφειας στις καμπάνιες. Προσπαθούμε να το κάνουμε αυτό εξατομικεύοντας emails για να δίνουμε στο κάθε prospect μια μεγαλύτερη αίσθηση προσωπικής επικοινωνίας. Προσπαθούμε να τους συσχετίζουμε με προσωπικότητες χρηστών που τους ταιριάζουν σε μια προσπάθεια να μπούμε μέσα στη διάνοιά τους και να μάθουμε τι τους υποκινεί να κάνουν μια αγορά. Παρατηρούμε πόσο κοντά είναι στο πάρουν μια απόφαση και κινούμαστε αναλόγως.

Είναι αλήθεια πως οι marketers υιοθετούν γρήγορα και έξυπνα την τεχνολογία για να αυτοματοποιήσουν ένα μεγάλο κομμάτι του lead following-up και του nurturing. Το πρόβλημα, όμως, είναι ότι ο κόσμος το γνωρίζει αυτό. Γνωρίζουν πως συλλέγεις πληροφορίες για αυτούς προκειμένου να τους κάνεις να αγοράσουν κάτι.

«Πώς, όμως, θα δημιουργήσουμε σχετικό περιεχόμενο όταν οι άλλοι δεν μας λένε τίποτε απολύτως για αυτούς;» ίσως αναρωτιέστε. Θα σας πουν – αν φυσικά τους ρωτήσετε. Πότε ήταν η τελευταία φορά που επικοινωνήσατε με ένα prospect και εννοούσατε πραγματικά τη φράση «πώς μπορώ να σας βοηθήσω;»

Η Δημιουργία Καλύτερης Επικοινωνίας

Ίσως αυτή η ερώτηση θα μπορούσε να διατυπωθεί καλύτερα ως εξής: «Τι σας δημιουργεί πρόβλημα και πως μπορώ εγώ να σας βοηθήσω να το λύσετε;» Αν ένα prospect αντιληφθεί πως δείχνετε προσωπικό ενδιαφέρον για αυτούς, θα τους είναι πιο εύκολο να μοιραστούν πληροφορίες μαζί σας.

Είτε προσπαθείτε να προσελκύσετε περισσότερα leads είτε να καλλιεργήσετε αυτά που ήδη έχετε, το μυστικό είναι να περάσετε από τη νοοτροπία «πώς να του πουλήσω;» στη νοοτροπία «πώς να τον βοηθήσω;»

Με το Email μπορείτε να πλησιάσετε ένα prospect οπουδήποτε, οποτεδήποτε. Αν το διαχειριστείτε σωστά, όντας φιλικοί και εγκάρδιοι και όχι φορτικοί ή ενοχλητικοί, θα έχετε πολύ καλά αποτελέσματα.

Έχουμε όλα τα σωστά εργαλεία και τις διαδικασίες – απλά πρέπει να μην ξεχνούμε και τον παράγοντα άνθρωπο.

 

Εάν βρήκατε ενδιαφέρον το παρόν άρθρο και θα θέλατε να ενημερωθείτε με περαιτέρω πληροφορίες σχετικά με το Digital Marketing επισκεφθείτε την σελίδα με τα eBooks μας.