Πώς να βεβαιωθείτε ότι το content αυξάνει τις πωλήσεις της επιχείρησης σας

4 min

23 August 2016,

Content Marketing Digital Marketing Tips

Πώς να βεβαιωθείτε ότι το content αυξάνει τις πωλήσεις της επιχείρησης σας

Προσφέροντας περιεχόμενο μέσω μιας πλατφόρμας τύπου “video role play” το content θα πάψει να περιμένει άπραγο σε ένα φάκελο δίχως να αξιοποιείται από το τμήμα πωλήσεων. Αντιθέτως, το content θα χρησιμοποιηθεί, διότι μετά τη λήψη του μηνύματος, τα στελέχη του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να βιντεοσκοπήσουν τον εαυτό τους να παραδίδει αυτό το μήνυμα.

Επειδή τα μέλη του τμήματος πωλήσεων βιντεοσκοπούν τον εαυτό τους κατά μέσο όρο έξι φορές προτού πατήσουν «Αποστολή», θα κάνουν την εξάσκηση που απαιτείται για να ενσωματώσουν το μήνυμα ώστε να μπορούν να το χρησιμοποιήσουν κατά τη διάρκεια μιας τηλεφωνικής πώλησης. Παρότι αυτή η πλατφόρμα θα διασφαλίσει πως οι πωλητές όντως θα μπορούν να περάσουν το μήνυμα, δεν διασφαλίζει ότι όντως θα αυξηθούν οι πωλήσεις.

Πώς να βεβαιωθείτε ότι το content αυξάνει τις πωλήσεις

Για να αυξήσετε τις πωλήσεις πρέπει το τμήμα μάρκετινγκ να καταστήσει την αξία του μηνύματος απολύτως σαφή και κατανοητή για το τμήμα πωλήσεων. Σύμφωνα με μια έρευνα κορυφαίων πωλητών σε όλο τον κόσμο, η νούμερο 1 αιτία για την αποτυχία μια πώλησης είναι η αδυναμία του πωλητή να αποσαφηνίσει την αξία του προϊόντος. 

Με αυτή τη διαπίστωση συμφωνούν και οι ίδιοι οι πελάτες. Συνεπώς, για να αυξήσετε τις πωλήσεις, το περιεχόμενο θα πρέπει να βοηθά τον πωλητή να αποσαφηνίζει την αξία του προϊόντος. Ένας καλός τρόπος να γίνει αυτό είναι σκέψεις πελατών και ιστορίες πελατών που βασίζονται σε insights. Για να υλοποιήσετε αυτή τη στρατηγική, το τμήμα marketing θα συγκεντρώσει και θα καταγράψει σε βίντεο τις 5 καλύτερες ιστορίες που χρησιμοποιούνται από τα καλύτερα μέλη του τμήματος πωλήσεων για να καλύψει τα πιο συνηθισμένα κενά του “customer value”. Επειδή οι ιστορίες αυτές έχουν αποδειχτεί αποτελεσματικές, αυτά τα βίντεο με τις καλύτερες πρακτικές θα αποδειχτούν πολύ χρήσιμα και θα θεωρηθούν αξιόπιστα από τα υπόλοιπα μέλη του τμήματος πωλήσεων.   

Τα οφέλη είναι ξεκάθαρα: υψηλότερα win rates, πιο σύντομοι κύκλοι πωλήσεων και υψηλότερα margins.

Πώς να βεβαιωθείτε ότι το Content όντως χρησιμοποιείται

Πόσο δύσκολο όμως θα αποδειχτεί να πραγματοποιηθεί στην πράξη αυτή η στρατηγική content;

Ακόμη κι αν το marketing δημιουργήσει περιεχόμενο που μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις δεν υπάρχει καμία εγγύηση ότι οι πωλητές θα το χρησιμοποιήσουν - για έναν απλό λόγο: δεν κάνουμε πάντοτε αυτό που είναι καλό για μας. Γνωρίζουμε, για παράδειγμα, πως η καλή διατροφή και η άσκηση μας κάνουν καλό, αλλά η παχυσαρκία έχει λάβει στις μέρες μας επιδημικές διαστάσεις.

Από την άλλη δεν θέλουμε να πούμε πως το content θα αγνοηθεί από το τμήμα πωλήσεων. Το marketing μπορεί να στείλει το content μέσω μιας “Video Role Play platform”, και αυτή η πλατφόρμα στη συνέχεια θα παρακολουθήσει ποιοι πωλητές εξασκούνται και ποιοι όχι. Με τον τρόπο αυτό, το marketing μπορεί να βεβαιωθεί πως το τμήμα πωλήσεων θα είναι σε θέση να διατυπώσει ξεκάθαρα την αξία ενός προϊόντος με τρόπο ανάλογο με αυτόν των κορυφαίων πωλητών της εταιρείας.

Πώς να υλοποιήσετε το marketing content που χρησιμοποιείται από τις πωλήσεις

Σε πλάνο 4 περίπου μηνών, κάντε τα ακόλουθα:

  1. Οι επικεφαλής των τμημάτων Marketing και Πωλήσεων θα πρέπει να συναντηθούν για να καθορίσουν τα 5 σημαντικότερα κενά στο “customer value”, καθώς και τα ποια άτομα είναι τα πλέον κατάλληλα για να αποτυπώσουν τις ιστορίες αυτές σε βίντεο.
  2. Ένα από τα 5 καλύτερα βίντεο εξάσκησης θα στέλνεται στο τμήμα πωλήσεων ανά δίμηνο μέσω μιας πλατφόρμας “Video Role Play”.
  3. Στη συνέχεια θα ζητηθεί από το τμήμα πωλήσεων να προσαρμόσει την ιστορία στην τοπική αγορά. Μόλις αυτό ολοκληρωθεί, το τμήμα λογισμικού θα ζητήσει από τον πωλητή να καταγράψει και να βιντεοσκοπήσει την ιστορία του ώστε να μπορεί να χρησιμοποιηθεί για εξάσκηση.
  4. Μόλις ο πωλητής κάνει την αποστολή, ο διευθυντής πωλήσεων θα λάβει την καταγραμμένη ιστορία και θα παράσχει συγκεκριμένες οδηγίες και καθοδηγία προς τους υφισταμένους του ώστε να εφαρμόζεται η συστηνόμενη πρακτική όσο το δυνατόν καλύτερα.

 

Εάν βρήκατε ενδιαφέρον το παρόν άρθρο και θα θέλατε να ενημερωθείτε με περαιτέρω πληροφορίες σχετικά με το Digital Marketing επισκεφθείτε την σελίδα με τα eBooks μας.