Ψάχνετε για Επιτυχημένο Content Marketing; Διδάξτε, Μην Πουλάτε

9 min

18 October 2016,

Content Marketing Digital Marketing Tips

Ψάχνετε για Επιτυχημένο Content Marketing; Διδάξτε, Μην Πουλάτε

Ίσως να σας ακούγεται παράξενος ο τίτλος, εφόσον σκοπός του marketing είναι οι πωλήσεις· κι όμως, ισχύει. Το μότο “Teach, don’t sell” είναι το στοιχείο που διαχωρίζει το content marketing από τη διαφήμιση.

Ακόμη κι όταν δημιουργείτε επιμορφωτικό περιεχόμενο, κάνετε marketing. Απλά, αντί να προωθείτε προϊόντα και υπηρεσίες, προωθείτε ένα συγκεκριμένο περιεχόμενο. Φυσικά, πουλάτε και τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, αλλά αυτό δεν είναι στο προσκήνιο, αλλά στο παρασκήνιο – ή μάλλον στα καμαρίνια!

Στο προσκήνιο, προσφέρετε στο κοινό σας δωρεάν και εξαιρετικό content. Σκοπός του είναι να δημιουργήσετε ένα κοινό που θα καταναλώνει και θα μοιράζεται αυτό το περιεχόμενο σε τακτική βάση. Γιατί;

Ίσως να μη σας αρέσει αλλά είναι αλήθεια: κανείς δεν δίνει δεκάρα για το marketing σας.

Κανείς δεν το θέλει. Ο κόσμος έχει σιχαθεί τις διαφημίσεις. Μελέτες έχουν δείξει πως βλέπουμε από 3.000 έως 20.000 διαφημίσεις την ημέρα.

Για αυτόν ακριβώς το λόγο πρέπει να διδάσκετε παρά να πουλάτε, όταν κάνετε marketing. Αυτό είναι που θα το κάνει αποτελεσματικό και δημοφιλές, όπως αυτό το tutorial video της Lowe Home Improvement.

Η ουσία του content marketing ΔΕΝ είναι να κατακλύσετε τον κόσμο με διαφημίσεις και προσφορές, αλλά να προσφέρετε χρήσιμες και δωρεάν συμβουλές και πληροφορίες.

Δυστυχώς, το 45% των μικρομεσαίων επιχειρήσεων χρησιμοποιούν το content marketing αποκλειστικά για την προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών, ενώ το 38% το χρησιμοποιεί για τη διάδοση πληροφοριών που αφορούν προσφορές και προώθηση προϊόντων.

Δεν πειράζει να χρησιμοποιείτε logo στο περιεχόμενό σας, απλά μην κάνετε καμία απολύτως αναφορά στο πώς μπορεί ο αναγνώστης να αγοράσει κάτι – μην αναφέρετε καν τις υπηρεσίες και τα προϊόντα που προσφέρετε. Το καλύτερο content marketing αδιαφορεί για τις πωλήσεις – και όμως τις αυξάνει.

Να πώς: όπως ίσως γνωρίζετε, ο μέσος καταναλωτής έχει σιχαθεί τις διαφημίσεις. Δεν θέλουν ούτε να δουν ούτε να ακούσουν άλλες διαφημίσεις. Έχουν αναπτύξει αυτό που έχει ονομαστεί “banner blindness” – μια ασυνείδητη τάση να αδιαφορούν πλήρως για οτιδήποτε μοιάζει οπτικά με διαφήμιση.

Εσείς μπορείτε όμως να ξεπεράσετε αυτούς τους φραγμούς αν προσφέρετε στους ανθρώπους υψηλής ποιότητας, χρήσιμες και ενδιαφέρουσες πληροφορίες, δίχως να τους δώσετε την εντύπωση πως προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι.

Μόλις αρχίσετε να αναφέρετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, οι υποψίες τους θα αρχίσουν να θεριεύουν και η καχυποψία θα διαλύσει τη σχέση που έχετε αρχίσει να χτίζετε με το άτομο. Θα τους περάσετε την ιδέα πως θα ήταν λάθος να σας εμπιστευτούν, αφού τελικά το μόνο που θέλετε είναι τα λεφτά τους.

Και, φυσικά, θα έχουν δίκιο.

Πώς μπορείτε, λοιπόν, να απενεργοποιήσετε το συναγερμό «ΚΑΤΙ ΘΕΛΕΙ ΝΑ ΜΟΥ ΠΟΥΛΗΣΕΙ!»;

Ακολουθούν 3 πολλοί έξυπνοι τρόποι.

1) Μην Περιλαμβάνετε call to action που τους ζητά να αγοράσουν.

Αυτό είναι αρκετά απλό: μην τους ζητάτε να αγοράσουν. Μην τους ζητάτε να συμπληρώσουν κάποια φόρμα ή να δώσουν το μέιλ τους. Μην τους λέτε να ζητήσουν ένα demo.

Μπορείτε φυσικά να βάλετε το logo σας και κάποιο link κάπου στο περιεχόμενό σας, αλλά το ιδανικό θα ήταν να μην αναφέρετε καν τι κάνετε ή τι προσφέρετε. Γιατί; Γιατί τώρα διδάσκετε, δεν πουλάτε. Προσελκύετε και δημιουργείτε ένα κοινό, δεν προσπαθείτε να πουλήσετε.

Μπορείτε να περιλάβετε ένα call to action που τους προσκαλεί να δουν ένα άλλο content ή, αν δημοσιεύετε συχνά τέτοιου είδους υλικό, να δώσουν το μέιλ τους για να λαμβάνουν ειδοποιήσεις ή να σας ακολουθήσουν στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Να ένα πολύ απλό παράδειγμα: είναι ένα φυλλάδιο που πήρα καθώς περίμενα τη σειρά μου σε μια τράπεζα με θέμα “12 Τρόποι να Φροντίζετε την Υγεία σας.”  Το φυλλάδιο, που είχε συνταχθεί από έναν ειδικό σε θέματα ψυχικής υγείας, προσέλκυε με πολύ διακριτικό και κομψό τρόπο το κατάλληλο κοινό. Αν ήσουν ένα άτομο που ίσως χρειαζόταν τις υπηρεσίες ενός τέτοιου ειδικού, εύκολα θα τον επέλεγες. 

Δεν υπάρχει καμία πρόσκληση για ραντεβού ή για κάποια άλλη ενέργεια. Μόνο οι 12 τρόποι για να φροντίζουμε την υγεία μας. Υπήρχαν φυσικά τα στοιχεία επικοινωνίας στη μία πλευρά του φυλλαδίου, αλλά ήταν πολύ διακριτικά και απλά ανέφεραν τις υπηρεσίες που πρόσφερε ο συντάκτης.

Αυτό μπορεί να το κάνει και η δική σας επιχείρηση. Έχει μικρό κόστος και εξαιρετικά αποτελέσματα.

Φυσικά σχεδόν όλες οι επιχειρήσεις έχουν βγάλει διαφημιστικά ημερολόγια ή σημειωματάρια – αλλά πόσο χρήσιμα είναι τελικά όλα αυτά; Ένα περιεχόμενο που μπορεί να γίνει εργαλείο στη ζωή του κοινού σας με τις χρήσιμες και υποβοηθητικές πληροφορίες του θα έχει πολύ μεγαλύτερη επιτυχία.

2) Πείτε τους αυτό που θέλουν να μάθουν, όχι αυτό που θέλετε να τους πείτε.

Εσείς προφανώς θέλετε να μιλήσετε για το προϊόν και τις υπηρεσίες σας – πόσο ανώτερες και καλύτερες είναι.

Το κοινό σας θέλει πρωτίστως να κερδίσει κάτι από σας – θέλει να δει πως θα ωφεληθεί. Δεν το ενδιαφέρει τόσο το καταπληκτικό χαρακτηριστικό, όσο το τι θα κερδίσει το ίδιο από αυτό.

Πείτε τους, λοιπόν, πώς να αποκομίσουν αυτά τα οφέλη. Κι εδώ είναι το πρόβλημα: αν ακούσουν κάτι που να θυμίζει πώληση ή αγορά, θα πάψουν να σας εμπιστεύονται. Οτιδήποτε τους πείτε από εκεί και πέρα θα το δουν με καχυποψία και δυσπιστία.

Ένα από τα καλύτερα formats για να το πετύχετε αυτό είναι ο συγκριτικός πίνακας: ένας πίνακας δηλαδή που να συγκρίνει το δικό σας προϊόν ή υπηρεσία με αυτά των ανταγωνιστών σας.

Ρίξτε μια ματιά στον ακόλουθο πίνακα – είναι από ένα Πανεπιστήμιο:

Να ένα ακόμη παράδειγμα από τη Roku:

Μη φοβηθείτε να πείτε την αλήθεια. Ακόμη κι αν ο άλλος ενημερωθεί για τους ανταγωνιστές, θα ξέρει πως ενημερώθηκε από ΣΑΣ, και μάλιστα αξιόπιστα και αντικειμενικά. Αυτό σημαίνει πως μπορεί να σας εμπιστεύεται. Κι η εμπιστοσύνη αυτή είναι πραγματικός χρυσός στο marketing.

3) Να είστε γενναιόδωροι.

Ο κόσμος λατρεύει τη γενναιοδωρία και σχεδόν πάντοτε ανταποκρίνεται θετικά σε αυτήν.

Ένα πολύ απλό παράδειγμα είναι τα email newsletters. Βασίζεται στην παλιά τεχνική του «δώσε περισσότερα από όσα παίρνεις» - δηλαδή να αποστέλλεις περισσότερα επιμορφωτικά emails παρά διαφημιστικά. Ορισμένοι μάλιστα χρησιμοποιούν μια αναλογία 4 προς 1 .

Η τεχνική αυτή είναι πολύ δημοφιλής και στα social media. Είναι καλό να αναρτάς περιεχόμενο άλλων πολύ συχνότερα από ό,τι αναρτάς δικό σου. Μόλις το 5 με 10% του περιεχομένου σου πρέπει να είναι self-promotional· το υπόλοιπο πρέπει να είναι χρήσιμες πληροφορίες. Αυτό διαμορφώνει την εικόνα μιας γενναιόδωρης και δοτικής επιχείρησης.

Ίσως όλα αυτά να σας ακούγονται κάπως παράξενα. Να θυμάστε, όμως, πως είναι ΑΠΟΔΕΔΕΙΓΜΕΝΟ πως έχουν αποτέλεσμα.

Συνεπώς, μην πουλάτε.

Διδάξτε.

 

Εάν βρήκατε ενδιαφέρον το παρόν άρθρο και θα θέλατε να ενημερωθείτε με περαιτέρω πληροφορίες σχετικά με το Content Marketing μπορείτε επίσης να διαβάσετε το άρθρο μας με τίτλο: "10 Τρόποι να αυξήσετε τις πωλήσεις σας κάνοντας την εταιρική σας ιστοσελίδα πιο αξιόπιστη."