3 Λάθη Που Σκοτώνουν τις Πωλήσεις της Εταιρίας σας

8 min

21 March 2016,

Business Ecommerce

3 Λάθη Που Σκοτώνουν τις Πωλήσεις της Εταιρίας σας

Υπάρχει μια σκηνή στην περίφημη ταινία “The Wolf of Wall Street” με τον Leonardo Di Caprio, σε μια σκηνή της οποίας ο J. Belfort βγάζει ένα στυλό και λέει στους ακροατές του: «Πουλήστε μου αυτό το στυλό.» Οι άλλοι αρχίζουν να ξεστομίζουν αδέξια τη μία διαφημιστική παρλάτα μετά την άλλη, την ώρα που ο Belfort τονίζει τη σημασία του να προσδιοριστεί ξεκάθαρα μια ανάγκη την οποία το προϊόν είναι σε θέση να καλύψει.

Βλέπετε, πολύ συχνά, σημασία δεν έχει τόσο τι πωλούν οι πωλητές σας, αλλά πώς το πωλούν – ο τρόπος που θα κάνει αίσθηση και θα πείσει τον επισκέπτη πως μόνο εσείς μπορείτε να καλύψετε τις ανάγκες του.  

Για να μην αναφέρουμε ότι χρειάζονται σχεδόν 8 προσπάθειες για να βρείτε έστω και μία καλή  περίπτωση πιθανού πελάτη στο τηλέφωνο (πηγή: HubSpot).

Αν το τμήμα των πωλήσεών της εταιριας σας απλά αυτοσχεδιάζει στα τηλεφωνήματά του, κινδυνεύετε να χάσετε έναν ακόμη πολύτιμο πελάτη. Γι’ αυτό και έχουμε συγκεντρώσει 3 κλασικά λάθη που μπορούν κυριολεκτικά να σκοτώσουν τις πωλήσεις της εταιρίας σας, καθώς και τι μπορεί να κάνει το τμήμα πωλήσεών σας για να τα διορθώσει ή έστω να τα αποφύγει.  

Έλλειψη προετοιμασίας 

Συχνά, το τμήμα πωλήσεών της εταιρίας σας θα χάνεται μεταπηδώντας από το LinkedIn στο Twitter και σε μια αναζήτηση στο Google και πάλι πίσω στο LinkedIn για να μαζέψουν κάποιες χρήσιμες πληροφορίες σχετικά με έναν πιθανό πελάτη. Αυτό είναι ένα τεράστιο λάθος.  

Έχοντας ήδη απεγνωσμένα ανάγκη για χρόνο, το τμήμα των πωλήσεών σας θα αναγκαστεί να περάσει στο επόμενο τηλεφώνημα παντελώς απροετοίμαστο.  

Μπορεί να έχουν την εντύπωση ότι μπορούν να λύσουν την έλλειψη αρχικής προετοιμασίας σε δεύτερο τηλεφώνημα στο ίδιο άτομο, αλλά σπάνια θα έχουν δεύτερη ευκαιρία.  

Επίσης, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι οι πρώτες εντυπώσεις είναι και οι πιο σημαντικές: αν ο εκπρόσωπος μιας εταιρείας ακουστεί απροετοίμαστος, αφήνει μια αρνητική αίσθηση ή εικόνα για την εταιρεία του.

Πώς να πορευτείτε σωστά:

Το Charlie app είναι ένας εικονικός προσωπικός βοηθός που σας ενημερώνει αυτόματα για διάφορα άτομα προτού πάτε σε ένα meeting ή κάνετε ένα τηλεφώνημα.

Το Charlie χτενίζει διάφορες πηγές για να συγκεντρώσει πληροφορίες και να συντάξει μια λεπτομερή αναφορά για το άτομο με το οποίο πρόκειται να μιλήσετε. Η αναφορά αυτή θα περιέχει κάθε είδους πληροφορίες όπως βιογραφικά στοιχεία, επαγγελματικό τίτλο και πιο βαθιά στοιχεία όπως συχνές επαφές, πρόσφατα νέα, καθώς και ενημερώσεις σε κοινωνικά δίκτυα.

Εδώ ακολουθεί ένα παράδειγμα πληροφοριών που το Charlie μπόρεσε να συγκεντρώσει για τον Διευθύνοντα Σύμβουλο της HubSpot, τον Brian Halligan:

Αλλά περιμένετε, υπάρχουν και περισσότερα...

Το Sidekick και το Yesware είναι άλλο ένα πολύτιμο εργαλείο πωλήσεων που παρέχει στους χρήστες πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τα άτομα και τις εταιρείες με τις οποίες έχουν επαφές σε καθημερινή βάση.  

Το Sidekick συνδέεται με το δικό σας inbox καθώς και με το CRM, παρέχοντας στους χρήστες πρόσβαση σε έναν αριθμό λειτουργιών που είναι σχεδιασμένες να εκσυγχρονίζουν την επικοινωνία του τμήματος πωλήσεών τους. Για παράδειγμα, οι ειδοποιήσεις του Sidekick παρέχουν στους εκπροσώπους του τμήματος πωλήσεών σας λεπτομερείς αναφορές σε πραγματικό χρόνο.

Αυτές οι ειδοποιήσεις αποκαλύπτουν πότε, πού και πώς πιθανοί πελάτες αλληλεπιδρούν με τον ιστότοπό σας και με το email content. Είτε εργάζεστε με σκοπό να διατηρήσετε πελάτες ή να καλλιεργήσετε το ενδιαφέρον καινούργιων, αυτές οι πληροφορίες εξασφαλίζουν ένα επίπεδο διαφάνειας που θα βοηθήσει τους εκπροσώπους του τμήματος πωλήσεών σας να δημιουργήσει πιο ουσιαστικές, έγκαιρες συνδέσεις.

Μιλάτε πολύ· πάρα πολύ!

Όλοι γνωρίζουμε πως το ατού των πωλητών είναι η κουβέντα.  

Το πρόβλημα είναι πως, επειδή μιλούν πάρα πολύ, δεν ακούνε. 

Οι πιθανοί πελάτες είναι σκεπτικιστές. Τους έχουν πιάσει τόσες πολλές φορές την κουβέντα, τους έχουν παροδηγήσει και τους είχαν πει ψέματα και παραμύθια ξανά και ξανά, ώστε τους είναι πολύ δύσκολο να πιστέψουν έστω και μία κουβέντα από βγαίνει από το στόμα ενός πωλητή.  

Αντίθετα, όσο πιο πολλά ακούνε, τόσο πιο πειστικές θα είναι οι κουβέντες τους όταν έρθει η σειρά τους να μιλήσουν.  

Στο μεταξύ, αν θέλετε να μάθετε γιατί πρέπει να αποφεύγετε τα τηλεφωνήματα και να προτιμάτε την επικοινωνία μέσω email ρίξτε μια ματιά στο άρθρο μας: ''Μόνο emails, Παρακαλώ. 10 λόγοι για τους οποίους το τηλέφωνο σας τρώει χρόνο.''

Πώς να πορευτείτε σωστά:

Πρόσφατα, ήρθα σε επαφή με μια ομιλία από τον Julian Treasure, έναν ειδικό σύμβουλο που μελετά τους ήχους και παρέχει συμβουλές σε επιχειρήσεις για το πώς να τους χρησιμοποιούν σωστά.  

Στην ομιλία αυτή, ο Julian εξηγεί με λεπτομέρεια ασκήσεις που είναι σχεδιασμένες να βοηθούν ανθρώπους να «συντονίσουν» τα αυτιά τους. Από τις 5 ασκήσεις που παρουσίασε, βρήκα πως η 5η είχε ιδιαίτερη σχέση με τα τμήματα πωλήσεων. 

Ενώ τα περισσότερα ακρωνύμια τείνουν να είναι λίγο προχειροφτιαγμένα, το συγκεκριμένο λειτουργεί ως μια εξαιρετική υπενθύμιση για τους υπαλλήλους σας που συναντούν πιθανούς πελάτες:

Προσοχή: Εστιάστε την προσοχή σας στο άτομο.

Εκτίμηση: Να χρησιμοποιείτε ήχους και μικρές παρεμβολές όπως το γνωστό «χμμ» ή «αλήθεια;» για να δείξετε πως τον εκτιμάτε και προσέχετε τα όσα σας λέει.

Περίληψη: Επαναλάβετε περιληπτικά τα αιτήματά τους για να τα χρησιμοποιήσετε στη συνέχεια προς όφελός σας και να αποδείξετε ότι τα έχετε ακούσει.

Ρωτήστε: Συνεχίστε κάνοντας ερωτήσεις για να αποσαφηνίσετε τα όποια θολά σημεία και να συγκεντρώσετε ακόμα περισσότερες πληροφορίες.

Διστακτικότητα

Ενώ η διστακτικότητα από την πλευρά του πιθανού πελάτη μπορεί να βοηθήσει τον πωλητή να προσδιορίσει καλύτερα ανάγκες του, τις οποίες στις συνέχεια μπορεί να εκμεταλλευτεί πληρέστερα, το πρόβλημα γεννάται όταν η διστακτικότητα προέρχεται από την πλευρά του πωλητή.  

Ο φόβος τους μήπως συμπεριφερθούν πολύ επιθετικά συχνά μειώνει την ικανότητά τους να προωθήσουν αποτελεσματικά μια πώληση.  

Θέλουν να κάνουν αυτό που λέμε «δύσκολες» ερωτήσεις, αλλά ίσως ανησυχούν μη τυχόν προκαλέσουν κάποια διένεξη.  

Για να κερδίσουν το απαιτούμενο επίπεδο σεβασμού που είναι απαραίτητο για να πείσουν έναν πιθανό πελάτη να προχωρήσει σε μια αγορά, όσοι ανήκουν στο τμήμα πωλήσεών σας πρέπει να εξαλείψουν την προσωπική τους αναποφασιστικότητα κατά τη διάρκεια μια παρουσίασης ή μιας προώθησης.

Πώς να πορευτείτε σωστά:

1) Αλλάξτε τον τρόπο σκέψης σας

Μπορεί να αποτελεί πρόκληση για έναν πωλητή να αρχίσει να νιώθετε άνετα όταν χρειάζεται να κάνει δύσκολες ερωτήσεις. Παρόλα αυτά, για να αποκαλύψει τη ρίζα του προβλήματος, θα πρέπει οπωσδήποτε να κάνει και κάποιες δύσκολες ερωτήσεις. Έτσι μπορείτε να βοηθήσετε.

Στην πραγματικότητα, όμως, οι άνθρωποι δεν είναι πάντοτε ευχάριστοι. Ούτε και αποδέχονται συχνά με καλή προαίρεση την όποια κριτική.  

Αν οι πωλητές σας επιτρέψουν το φόβο της πρόκλησης κάποια ενόχλησης στους πιθανούς πελάτες να μειώσει την ικανότητά τους να κάνουν κάποιες απαραίτητες ερωτήσεις, μειώνουν τις πιθανότητες επιτυχίας της πώλησης.  

Οι πωλήσεις είναι ένα λειτούργημα παρά επάγγελμα. Βοηθούμε τους ανθρώπους να λύσουν τα προβλήματά τους και οι δύσκολες ερωτήσεις είναι μέρος της διαδικασίας. Μόνο έτσι θα μπορέσετε να καταλάβετε πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε πραγματικά.

Η ανάπτυξη του κατάλληλου τρόπου σκέψης σε σχέση με αυτό που θέλετε να πετύχετε μπορεί πραγματικά να κάνει τη διαφορά.  

2) Προετοιμαστείτε για κάποια αντίδραση

Το να υπάρξει κάποια αντίδραση ή αντίσταση είναι αναπόφευκτο. Από την άλλη, αντί να επιτρέψετε στην όποια αντίσταση να σας θέσει εκτός στόχους, είναι πολύ σημαντικό να προετοιμαστείτε εσείς και οι πωλητές σας έτσι ώστε να αντιδράσετε κατάλληλα στην όποια αρνητική αντίδραση.

Για να βάλετε τη συζήτηση πάλι στο σωστό δρόμο, οι πωλητές θα πρέπει να είναι έτοιμοι να απαντήσουν σε ερωτήσεις όπως οι ακόλουθες:

Γιατί να  ___;

Πώς θα μπορούσε/ πρέπει να γίνει το ____ ;

Ποιες μπορεί να είναι οι πιθανές συνέπειες σε περίπτωση που δεν ____;

Το να είστε καλά προετοιμασμένοι για αντιδράσεις προτού καν εμφανιστούν θα σας βοηθήσει να διαλύσετε γρήγορα τις όποιες αμφιβολίες ίσως έχει ο πιθανός πελάτης παρέχοντας τις όποιες διευκρινήσεις είναι απαραίτητες.

Διαβάστε επίσης το άρθρο:"20 τρόποι για να αυξήσετε άμεσα την Επισκεψιμότητα και Απόδοση της σελίδας σας.'' 

Τέλος, εάν χρειάζεστε περισσότερες συμβουλές για το πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις της εταιρίας σας μέσα από το σωστό Digital Marketing, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας.